难！有茅台酒商中秋动销下滑近两成渠道继续“蓄水”护业绩

财联社 9 月 19 日讯 （记者 朱万平）白酒度过了近年来 " 最弱 " 中秋档，各大品牌终端动销普遍下滑，茅台酒也不例外，终端动销下滑 10%~20% 的情况较为普遍。

" 今年中秋，我们的贸易公司茅台酒销量下滑近 20%，加上今年茅台酒的价格同比去年也是下滑的，按照销售额口径算的话，下滑幅度更大。"9 月 18 日，一位贵州的茅台酒经销商对财联社记者称。

（贵州茅台酒 财联社记者朱万平 摄）

上述茅台酒经销商所言不是孤例。根据国金证券的调研，从销售终端反馈，今年中秋档，由于价格端有双位数下滑，若叠加走量流速双位数下滑，致使茅台酒终端销售额口径下滑 30% 甚至更高。

酒商普遍反馈，今年中秋茅台销量下滑是需求疲软、消费场景减少所致。

" 从礼赠场景来看，今年中秋用茅台的少了很多。过去我们很多客户一次要 30 箱、甚至 50 箱茅台都很正常，但今年则是拿 5 箱、8 箱的；加上茅台价格下跌，今年中秋我们这边茅台销售额确实差了很多。" 一位河南茅台酒经销商调侃，过去逢年过节办 " 正事 " 须用茅台，而现在，一是没那么多 " 正事 "，二是 " 正事 " 办成了也不见得是 " 好事 "，比如项目接到了，但回款回不来。

" 在目前的大环境下，外界预期茅台酒的价格可能还会跌，至少很难再涨回来了。而茅台酒价格下跌，也导致囤茅台的需求在减少。" 上述茅台酒商判断。

不过，即便中秋档终端茅台酒动销出现下滑，预计短时间内贵州茅台财报端业绩不至于受到冲击。目前茅台酒的批发参考价在 2400 元 / 瓶左右，仍远高于 1169 元 / 瓶的出厂价以及 1499 元 / 瓶的零售指导价，对酒商而言茅台酒仍是所有白酒品牌中最赚钱的。只是随着茅台酒市场价走低，渠道商的利润水平在变薄。

" 今年茅台的业绩预计暂时会稳，但目前的业绩增长更多来自于渠道的蓄水池，而非全部实际终端动销。" 一位不愿具名的食品饮料分析师对财联社记者称。

实际上，在本月初举行的中期业绩会上，贵州茅台董事长张德芹仍表态，" 将确保 2024 年度 15% 的营业总收入的增长目标如期完成 "。而在需求疲软、业绩要 " 确保完成 " 以及保证普茅（市面上常见的 53 度 500ml 飞天茅台酒）价格 " 不崩 " 等诸多约束条件下，目前茅台更多是选择放量生肖茅台、精品茅台、散花飞天等非标类产品，但这也导致这些产品价格持续承压。

" 今年以来，茅台的非标产品放量是比较多。" 一位茅台酒经销商透露，比如 24 年的精品茅台，年内高点时价格超过 3300 元 / 瓶，现在已跌破 3000 元 / 瓶了，再如龙年生肖茅台，年内高点时价格超过 5500 元 / 瓶，现在为 2600 元 / 瓶左右，距离 2499 元 / 瓶的零售指导价已相差不大。

据财联社记者了解，除非标产品放量外，为减轻对普茅的压力，目前贵州茅台另一重要产品——茅台 1935 也开始重新开放招商，以促进销售，贡献更多业绩。不过，由于茅台 1935 价格持续走低（目前拼多多等电商茅台 1935 报价约 740 元 / 瓶，已处于 " 倒挂 " 状态），其经销商几乎不赚钱。

" 今年茅台 1935 价格一直在跌，最近又开始重新在各个空白区域招商，招商情况还比较好。因为现在做茅台 1935，可以跟茅台公司直接打交道，以前即使你有钱也不一定能建立联系。虽然现在做茅台 1935 基本不挣钱，但是大家看长远的话，还是愿意做的。" 一位茅台酒商透露。

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